Twitter Facebook YouTube RSS
  • Agenturen
  • Mai 3, 2010
  • 3 Comments
  • Schlagwörter: , , , , , , ,
  • Print This Post

Pitch oder nicht Pitch?

Wenn die Budgets klein sind und die Handlungsspielräume begrenzt, geht es um die höchstmögliche Effizienz der eingesetzten Ressourcen. Weit verbreitete Lösung für diese Problematik ist die gute, alte Ausschreibung. Der viel zitierte „Pitch-Wahn“ verbreitet sich inzwischen nicht nur unter den dicken Fischen der Branche, auch im Mittelstand wird fröhlich ausgeschrieben. Dass dies mitunter mehr Nachteile als Vorteile birgt, wird häufig übersehen…

Um wettbewerbsfähig zu bleiben und auf einem Markt bestehen zu können, gilt es einerseits möglichst viel Geld einzunehmen, andererseits Kosten (vor allem unnötige) zu reduzieren und das am Besten noch besser hinzukriegen als die Konkurrenz. Das haben alle gemeinsam — jedes Hotel, jeder Reiseveranstalter, Sie und auch wir als Agentur. Gerade in ökonomischen Engpässen („Krisen“) wird jeder Groschen drei Mal umgedreht und natürlich auch die Prozesse, Kosten und Leistungen von Werbeagenturen kritisch hinterfragt und genau verglichen. Und das muss auch so sein, wenn die Mittel so effizient wie möglich eingesetzt werden sollen.

Außerdem ist die Agenturbranche – genau wie die Touristik – Teil des Dienstleistungssektors: Kreative und konzeptionelle Leistungen können im Voraus nur begrenzt vorhergesehen oder an Zahlen bemessen werden und so weiß man nie genau, was man bekommt, bevor man das Ergebnis auf dem Tisch liegen hat.

Vielfach geht dieser Versuch aber so weit, dass jedes kleinere Projekt, jede Kampagne, jede Ideensuche aufwändig ausgeschrieben wird. Solche Ausschreibungen dauern Wochen, meistens sogar Monate und schlucken damit viel Zeit, Geld und Ressourcen. Da sind die Prozesskosten für die Ausschreibung (meist in verschiedenen Arbeitsschritten) bis zur Einarbeitung der neuen Agentur in die unternehmensinternen Abläufe und Prozesse, damit einhergehende Kontrollkosten, die Manpower für die Entwicklung eines ordentlichen (!) Briefings, welches unbedingt sein muss, damit das Ergebnis den eigenen Vorstellungen auch entsprechen kann, anständigerweise kleinere Aufwandsentschädigungssummen für präsentierende Agenturen… Ob der finanzielle, zeitliche und personelle Aufwand dann im richtigen Verhältnis zu den tatsächlichen Ersparnissen steht (denn um diese geht es ja letztendlich bei jedem Pitch), ist fraglich.

Außerdem können die kurzen Agentur-„Affären“, die sich durch die Projektausschreibungen ergeben, ungesund für die Marke sein. Jede neue Agentur muss sich wieder in die Marke hineindenken, sie interpretieren und kommunikativ umsetzen. Dies kann erfrischen, wenn der Markenkern gefestigt und uralt ist, für die meisten anderen Marken sind langfristige Beziehungen mit Agenturen, die sie kennen, hegen, pflegen und entwickeln, aber vorteilhafter.

Die Moral von der Geschicht:

Unternehmen: Überschlagen Sie vor der Ausschreibung einmal, mit welchem zusätzlichen (finanziellen, zeitlichen und strukturellem) Aufwand durch eine Ausschreibung zu rechnen ist, und — sollten sie sich dafür entscheiden — dokumentieren Sie diesen während des Prozesses, damit Sie für’s nächste Mal ein realistisches Bild haben. Außerdem: Denken Sie über Alternativen nach, ein Pitch ist nicht immer der Königsweg zum Ziel — auch nicht zu den besten Ergebnissen. Oftmals tut es vielleicht auch schon ein offenes Wort mit den Agenturen, die Sie bereits kennen und/oder mit denen sie bereits zusammenarbeiten: Geben Sie rechtzeitig Feedback, sagen Sie ihnen genau, was Sie stört, was Sie sich wünschen. Dann machen Sie es sich selbst und Ihren Partnern viel einfacher und können viel Zeit und Geld sparen.
Agenturen:
Ja genau, die Agenturen können sich an die eigene Nase fassen — wären sie nicht alle so austauschbar in ihrem Auftreten und ihren Kompetenzen, gäbe es schärfere Profile und klare Positionierungen, würden Pitches vielleicht nicht so häufig für notwendig erachtet werden, um ein Bild von einer Agentur und ihrer Arbeit zu bekommen.

Insofern bieten Pitches für Agenturen eine gute Gelegenheit, sich und Ihre Leistung vorzustellen. Unterschiedliche Vertreter auf Kunden- und Agenturseite treffen aufeinander, es können Kontakte geknüpft werden, die an anderen Stellen für beide Seiten nützlich werden können. Dass Pitches aus Agentursicht aber auch einen bitteren Beigeschmack haben, wird Sie wohl kaum überraschen. Im Zweifelsfall bedeuten Ausschreibungen nämlich viel Arbeit, Zeit und Herzblut und womöglich (je nach Anzahl der teilnehmenden Agenturen stehen die Chancen mal besser, mal schlechter) wenig bis gar kein Geld. Außerdem fertig ausgearbeitete Ideen, die eigentlich viel zu schade sind, um in der Schublade zu verstauben. Aber wir beißen in den sauren Apfel, wenn Sie sich sicher sind, dass der Pitch zumindest Ihnen einen Vorteil bringt.

Wir sind übrigens die Reisewisser.

Author: Daniela Kämmerer

Marketing-Konzeption, Strategie, Beratung, Kooperationen

3 Comments

  1. Miss Bridge sagt:

    Mutig, mutig. Mal Stellung bezogen. Und definitiv die, in meinen Augen, richtige.
    Dass Auftraggeber derart delegieren, ist im Grunde sowieso überflüssig. Denn heute hat fast jede Agentur, jeder Freiberufler eine Website mit Arbeitsproben. Wer noch nicht Fuß gefasst hat oder sich schlicht weiterentwickelt, muss nicht von Pitch zu Pitch pilgern und dadurch seinen Aufwand selbst erhöhen – sondern kann sich einmal hinsetzen, Modelle entwickeln, sie hochfahren und kann künftig einen einzigen bummeligen Link verschicken mit der Anmerkung: Hier sehen Sie mein Leistungsspektrum.
    Ich kann aus eigener Erfahrung sagen: Das funktioniert. Neulich hat sich z.B. jemand von ganz hoher Stelle derart ausführlich mit meiner Arbeit beschäftigt, dass ich baff war, als wir telefonierten und er episch! wirklich episch! sowas von detailgenau zu fast allem Stellung nahm. Das war schon fast ein bisschen unheimlich :-)
    Aber: Mal eben kurz tausend Türklinken umrundet und gleich dort angedockt, wo ich hinwollte. Manchmal muss man seinen Preis eben einfach festsetzten. Auch damit zeigt man Profil in einer Branche, in der sich alle (ich meine natürlich die Szene der einarmigen Haarteppichknüpfer) zum Loui machen.
    So.

    • Vielen Dank für den konstruktiven Kommentar und die klare Stellungnahme. Zu jedem Trend gibt es ja bekanntlich auch einen Gegentrend. Immer wieder schön zu hören, dass es auch anders geht! :)

  2. Miss Bridge sagt:

    P.S.: Man kann ja auch verschlüsselte Bereiche einrichten. Und Passwörter verfallen lassen. Dann gibt man der „Konkurrenz“ nicht die besten Vorlagen ;-)
    Fiel mir gerade noch ein.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.